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門市銷售:如何提高套系成交均價

轉載自:頭條號:影樓管理之道 2019-12-13
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  一個真正的門市高手是不會輕易的問顧客消費預算的。他只會把價格從高到低或者從低到高的依次介紹,并且會主動說明高低套系的核心區隔,以及它的意義。

 

門市銷售:如何提高套系成交均價

圖源自黑光圖庫 攝影師-家慶

 

  高套系的重要性:

 

  1.定高套餐的顧客往往個人素質都比較高而且很好服務,在鏡頭面前也會表現,容易出靚照,從而提升影樓的品質檔次。

 

  2.如果按公司全年服務1000對顧客計算假設,每對顧客的平均套餐增加300元那么在同一個平臺上公司即將多產生300000元利潤而且這個利潤往往比后期加款的利潤更可觀,客怨更少。

 

  3.能夠預定高套系的顧客他們的朋友往往都能定他的同等套系或更高套系,因此可以良性的帶動公司的平均套餐價格,從而整體帶動影樓年營業額的增長,

 

  如何接高套系:

 

  1.接單順序要由高往低或由低往高介紹,價目表設定時要體現套系區隔,門市在銷售的時候要強調套系之間的核心區隔與意義,門市在前期銷售的時候鋪墊說明本店的顧客最多選擇的套餐就是這款,然后再找到顧客心里價位后進行套系差異比較。差異化的內容主要體現:價目表行銷設計、差異化的產品、服務、外景等

 

  2.學會主動的推薦主打套系:門市的自我心態調節并且了解顧客需求后帶動顧客的消費心態。學會幫顧客進行比較,比如:汽車的差異、酒店的差異、手機的差異、影樓與照相館的差異

 

  3.影樓在整體運營時應該調整高單與低單的區隔比如:休息區環境、攝影師的資歷、化妝師資歷、VIP的顧客可以提前安排預選衣服,享受優先權、設計最新套餐的主打內容:禮服區隔、外景、產品的區隔、攝影主題等等

 

  4.門市準確的了解顧客的真實消費能力,根據顧客的經營事業、家庭住址、交通工具,敢于推猛單、高單、突出定制化、尊榮化(最好能上顧客家里看場地然后在顧客家里訂單-帶上攝影師、設計師等)

 

門市銷售:如何提高套系成交均價

圖源自黑光圖庫 攝影師-家慶

 

  影樓了解足夠多的顧客信息,才能知道對哪些客戶能夠提高套系價格。讓顧客信息都存入檔案,方便對顧客進行跟蹤或回訪,同時也讓顧客感受到被重視。

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