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客戶的“我想再看看”到底該如何解決?

轉載自:結婚產業觀察 2019-12-16 作者:幻熊學院
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  在跟客戶面聊時,最怕客戶說“你說的很好,我想再看看”或者“我沒帶錢,回家跟父母商量下”,要不就是“我婚期比較遠,不著急”。

 

  委婉的拒絕方式阻礙著一個又一個婚慶同行。這就是婚慶行業談單系統里的壓單環節。

 

  面對這種情況,什么樣的策略才能更好的解決呢?

 

  分析客戶

 

  客戶面對你的介紹最終選擇離開,那一定要分析離開的原因,下面4個一定有一個發生在你的身上。

 

  一、對比無差異

 

  與客戶面談過程中,你所展示的圖片和案例,甚至你的公司介紹都讓他沒有任何驚喜和驚訝,也沒有任何差異化的認知和感受。

 

  這種情況下產生客戶心理有兩種情況:

 

  1. 客戶第一個來你的公司,你介紹的東西完全讓人不感興趣;

 

  2. 客戶已經去了三家公司,聽到一模一樣的三種套路,差異化的呈現不明顯。

 

  解決方法:

 

  銷售與客戶面聊時,要發現客戶的大腦里面有什么,然后在展示案例的時候就能知道客戶喜好去推薦,讓客戶看到它的不一樣,這個就叫大腦認知差異化。所有的客戶都是通過銷售的一言一行一舉一動,然后對你的公司產生了興趣以后才會進入到錢與要求的第二階段。

 

  二、與客戶的心理預算差距太大

 

  銷售介紹公司時喜歡過多夸獎,拿出更好的案例來展現公司的專業,這時候客戶就會用他的心里預算以及他們的觀察力發現最低你們的預算已經超過了他們的心里預算,這時候他們肯定會說“我想再看看”。

 

  解決方法:

 

  1.直接詢問法

 

  直接詢問客人哪里做的不好,然后是不是價格上有擔憂,問客戶的預算是多少,然后告訴他們這些都是可以協商的。

 

  2.婚禮的合理化收費

 

  銷售要給客戶做正確引導,一定要說明白什么才是合理的花銷,要讓客戶明白婚禮沒什么對與錯,只談花了多少錢,想重點花在什么地方。

 

  3.費用統籌預算表

 

  每家公司都需要有一個統籌預算表,去統計一年里每場婚禮的均價,要清楚知道在布置、流程和人員三個版塊上各自的占比。

 

客戶的“我想再看看”到底該如何解決?

圖源自黑光圖庫 賴興平工作室

 

  三、與心理期望值落差太大

 

  客戶在網上看了很多案例,肯定有自己喜歡的,當你按照他們的預算和想法給他們展示案例時,他們覺得不符合或者不喜歡時期望值就會降低。

 

  解決方法:

 

  1.婚禮方案的依據

 

  要闡述清楚你的婚禮方案的依據。一般婚禮方案來源于幾個方向:酒店的尺寸、愛情故事、新娘要求、客戶預算、客戶審美、客戶關注點。

 

  2.婚禮創意、流程的由來

 

  讓客戶知道婚禮的創意都是根據每對新人不同的審美和愛情故事以及不同的人產生不同的效應。所以這時候要告訴客戶,你的不喜歡都是正常的,因為你并不是這場婚禮的主角。

 

  3.喜歡只是個人態度,適合比喜歡更重要

 

  我們會根據你的色彩和你的喜好還有你的愛情故事,包括你的要求為你打造你要的東西。喜歡并不重要,適合才最重要。

 

  4.每個人的審美觀不同,我們要尊重

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